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创机动车拍卖品牌 建立拍卖综合体
出处:中国拍卖行业协会    发布时间:2017-02-16 00:00:00

浙江机拍中心自1997年成立以来,专注于机动车拍卖领域,走机动车拍卖的专业化道路,探索过2B、2C等不同形式的拍卖模式,机动车拍卖业务发展经历企事公车处置、集团二手车置换拍卖、“公车+置换车+行业车”三个阶段。从2007年开始确立“以企事业公车处置做影响、以集团二手车置换拍卖做基础、以行业车辆处置做增量”三位一体的综合化拍卖业务结构;建立“佣金+服务费+利差”收费模式,改变原先单一的佣金费用收取模式,通过提供优质的服务来提高单车佣金收取比例,基本完成从现场拍向网络拍的转型。在提高自身拍卖水平的同时,也致力机动车拍卖的推广,并在公车拍卖品牌建设、拍卖盈利模式、拍卖金融、拍卖综合体、拍卖增值服务、拍卖团队建设等方面进行了深度探索,并取得一定创新成果。
       与同行共享公车拍卖经验
       浙江机拍中心于2015年5月份中标江西省省级公车拍卖标段,是全国机动车拍卖中第一次真正实现跨区域,对浙江机拍中心本身业务水平的提高,全国机动车拍卖的推广都具有极为重要的意义。截止到2016年10月份,浙江机拍中心在江西、江苏、浙江、安徽、广西、海南6个省,共计取得9个公车拍卖项目,在拍卖项目实施过程中对公车拍卖投标技巧、公车拍卖的服务方案、拍卖佣金的收取方式、提升公车拍卖组织效率、如何有效解读公车拍卖地的二手车相关政策法规、“行”认证在公车评估检测中的植入都进行了改革与创新,并将创新成果第一时间分享给全国机动车拍卖同行。
       截至2016年10月,公司已成功开拍浙江省政府、江苏南京、江苏泰州、江西南昌、浙江大学公车共计21场拍卖,成交数量共计2406台,成交金额14572.59万元,平均溢价率86.12%。其中,浙江省政府首场公车拍卖完成142辆,溢价率高达92.8%。不仅成功树立了企业品牌,拓宽了在省内外的知名度和美誉度,而且积累了一整套丰富的公车改革拍卖服务成功经验。
       以优质的服务提高佣金比例
       以前机动车拍卖只是单纯的佣金收取模式,要想提高佣金的收入水平,必须去加大业务量的开发,本着“做精做细、做强做大”原则,浙江机拍中心在做强做业务量的同时,也对拍卖单车产值做精做细,建立“佣金+服务费+利差”收费模式,改变原先单一的佣金费用收取模式,通过提供优质的服务来提高单车佣金收取比例。将原先单一的拍卖场景升级成为拍卖、金融、保险、物流、整备的综合场景。
       拍卖盈利模式创新中的服务费是指拍卖交易中提供代办服务的费用。代办服务包括:代办年检,代办保险,代办过户,代办美容,指标代养等。利差是指在提供拍卖金融的标的中赚取的利息差。
       升级完善拍卖综合场景:从单一拍卖场景升级成为拍卖,新车销售,保险,金融,质保,维修等增值服务的综合服务场景,增强客户体验,提高客户满意度。
       推金融业务 挖掘委托方
       纵观全国的二手车行业发展,金融一定是二手车交易环节中的另一个重心,对拍卖同样,拍卖金融一定会对机动车拍卖产生强大的支撑作用,也将是一个重要的利润来源点。机动车拍卖和金融手段相结合,也可以达到增加利润、增强客户粘性的作用。
       拍卖金融可以理解为供应链金融,如何平衡委托方、拍卖公司、商户、终端客户之间的需求是痛点,引入金融产品的目的就是为了增加拍卖盈利增长点,吸引委托方资源,增强下游客户的粘性,便于终端销售。理论上,拍卖金融有无限的想像空间,但一定不是颠覆性的彻底互联网金融化,应该和拍卖实际业务相结合,开发相应的金融产品,服务好两端的C和中间的B。目前金融产品的导入都是在交易完成后进行的,拍卖+金融的方式在机动车拍卖中可以将金融产品前置,最大可能挖掘委托方、下游客户、终端客户的金融需求,促成交易。二手车交易模式中都是先有车源,车辆交易后再介入金融产品,而机动车拍卖可以更直接的掌握客户资源与车辆资源,是对两者的匹配,所以可以将金融产品在拍卖过程中进行前置。在客户没有卖车,车商没有买车的时候就告诉有相应的金融产品来支持销售,可以切入的产品分为消费贷、车商贷、质保产品三类。
       拍卖金融要想正常健康的发展,必须有一定的准入退出机制,同时需要建立相应的风控体系。严格的风险控制是拍卖金融生存发展的生命线,利用全面风险管理的理念,从建立全面风险管理的角度去对公司所有的风险进行归类;从多种渠道,使用多种方法搜集和整理风险点,把风险点嵌入内部流程和管理职能,针对风险点制定具体的管控措施,最终形成风险自查表;采取定量和定性相结合的工作方法,使用风险坐标图和关键风险指标管理方法,去评价风险、量化风险,利于风险量化管理,最终建立适合拍卖金融的风控体系。
       截止到2016年10月,共计投放拍卖金融1600万。2016年4月,上海大众冰雹车的拍卖当中,因为成交金额比较大,为了提高成交率,我们将金融贷款前置到冰雹车拍卖中,提供7折金融贷款,标的总额2285万,近1600万的拍卖金融主要投放车商贷上。
       拍卖中的认证运用
       2015年10月份得到中国汽车流通协会的授权,结合元通评估撰写浙江省地标《二手车检查评估规范》的经验,公司建立了元通“行”认证二手车检测品牌,依据国标提供114项车况检测,将这一检测技术运用到公车评估工作中,不但解决了精确描述车况的问题,也降低了拍卖成交后因为车况原因而产生的投诉率,为确保整个公车拍卖平稳有序的开展提供了有力保障。
       打造拍卖综合体
       所谓拍卖综合体就是指面积在5000平方以上,容纳二手车整备、二手车维修、二手车物流、二手车拍卖、二手车交易、二手车金融多种功能,以“置换拍卖为核心”的二手车营业场所。
       2016年开始探索建立拍卖综合体的筹建工作,一方面对涉及功能进行研发,另一方面对车商、直接客户进行调研工作,编写项目可行性分析报告。2017年以杭州为中心建立拍卖综合体,并以2016年建立的拍卖网点基础上选择建立地市级拍卖综合体。
       建设10个拍卖网点
       以“立足浙江,走出浙江”战略目标,以“服务区域化、本地化,二手车品牌服务输出”为行动指南,以元通4S店、体验店为辐射点,在全国范围内建立车家佳二手车拍卖网点。2016年目标是“11+2”,即在覆盖全省11个地区市,在外省设立两个拍卖网点(具体地点由调研结果定);2017年在在外省设立10个网点。
       创新培养拍卖人才团队
       浙江机拍中心目前拥有40名专业人员的拍卖团队,为适应跨区域拍卖、提高拍卖效率的需要,都经过严格的流程管理培训,经过多次大型拍卖的历练,已经建成了“项目总监+项目经理+主管+专业人员”的团队模型,共成立了6个项目组,随时随地可以派出去承接全国各地的拍卖项目,这也是浙江机拍中心的一大优势与创新。
       提高拍卖增值服务
       机动车拍卖是一项机动车交易的中介服务,也是整个交易过程中唯一提供的一项目服务。为了提高自身的服务水平,增强拍卖双向客户的粘性,浙江机拍中心在单一拍卖交易服务基础上,开发了拍卖金融、拍卖保险、拍卖车辆质保、拍卖车辆认证等服务产品,进一步深度探索拍卖盈利模式的成型。机动车拍卖增值服务创新的具体服务包括新车销售,保险,金融,质保,维修等内容。
 

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